[gravata] Sepa cuándo y cómo usar bien a ese recurso.[/gravata]

Es siempre importante buscar promover la tienda y los productos que ofrece. Eso atrae clientes nuevos y estimula los antiguos a volver al establecimiento. Pero ¿cómo hacerlo? Para empezar, es necesario decir que promoción no es lo mismo que liquidación (rebajas). Las liquidaciones tienen como objetivo limpiar las existencias de productos que están “llenos de polvo” o que serán sustituidos por nuevas versiones, vendiéndolos a precios bajos, algunas veces menores que el precio de coste. Por su vez, las promociones pueden incluir rebajas de precios, pero buscan principalmente atraer más clientes para el negocio. Lógicamente, algunas acciones promocionales incluyen descuentos, pero no se limitan a eso y pueden hacerse sin cambios en los precios. Por ejemplo, las promociones de reventas pueden ofrecer:

 Con planificación bien hecha, los resultados aparecerán.

• Regalos en la compra de un determinado producto;
• Condiciones más favorables de pago.

Ese es uno de los aspectos resaltados por el consultor José Carmo de Oliveira, del Servicio Brasileño de Apoyo a las Micro y Pequeñas Empresas (Sebrae-SP), quien considera el buen uso de promociones esencial para el comercio minorista. Esas acciones sirven para volver más conocido al negocio y llamar la atención del público que ya lo conoce. vierte que es necesario planear para que los resultados sean positivos. “Una medida fundamental es mantener una base de datos de clientes, que volverá más fácil el relacionamiento. Se debe registrarlos, tener sus direcciones, incluyendo a los correos electrónicos, y saber qué es lo que normalmente compran. Con esos datos, se puede hacer una comunicación directa con ellos, con más eficiencia y resultados buenos”, explica. Las acciones de marketing directo (vea box) son las más recomendadas para reventas especializadas en refrigeración, según Oliveira, pues la propaganda convencional es muy costosa. “Un catálogo o correo directo, con las novedades que la reventa ofrece y con productos que están con descuentos, funcionan muy bien para rotar las existencias. Lo mismo vale para una operación de telemarketing, en que funcionarios de la reventa llaman a los potenciales clientes. Esas son acciones de bajo costo, que se pueden desarrollar internamente, sin la necesidad de contractar a una agencia”, dice. Para la formación de una base de datos o para su ampliación, si ya existe, Oliveira sugiere hacer una investigación simple en internet. “Existen diversos websites con estructura similar a la de los antiguos guías telefónicos impresos, que contienen informaciones de contacto de las empresas. Allí se puede encontrar talleres y profesionales de asistencia técnica con mucha facilidad, registrándolos para acciones promocionales futuras”, añade. De acuerdo con el consultor, iniciativas simples como esas amplían el público que conoce la tienda y resultan en crecimiento de las ventas, inmediato y en el futuro. Otra sugerencia es utilizar el Facebook y las redes sociales en general para comunicarse con clientes potenciales. El costo es casi cero y se puede alcanzar muchos técnicos en refrigeración, especialmente los más jóvenes.

[box side=»alignleft» color=»box-cinza» pos=»vertical»] HERRAMIENTAS DE MARKETING DIRECTO
Correo directo: se puede hacer para envío por vía postal o correo electrónico, dirigido al público registrado por la empresa, informándolo sobre novedades y promociones relacionadas a productos que le interesan. Cuanto más personalizado el mensaje, mayor será el impacto en el destinatario.
Telemarketing: se puede utilizar como forma de vender, comunicar alguna novedad o buscar nuevos clientes. Necesita tener un buen planeamiento y ejecución, para alcanzar el público correcto y para no generar irritación en quienes reciban las llamadas.
Catálogo: se puede distribuirlo en la misma tienda o enviarlo a los clientes actuales y a los que se pretende atraer. Muestra la variedad de productos ofrecidos y ayuda a los clientes a “acordarse” de artículos que pueden comprar en la tienda.
Cupones o millas: consiste en dar una ventaja a clientes habituales, ofreciéndoles promociones exclusivas, regalos o condiciones especiales como premio por un determinado volumen de compras.
Internet: permite la comunicación e interconexión virtual entre proveedores y clientes, por medio de una serie de recursos, como el envío de correos directos electrónicos. Hoydia el uso de redes sociales como Facebook es el principal ejemplo de interacción con el público objetivo de las empresas. Fuente: Yumi Mori Tuleski / CEDET (www.cedet.com.br) [/box]

Control de las existencias
Los principales riesgos asociados a las promociones se originan de la falta de planificación. No se puede confundir promoción con liquidación, pues el objetivo no es sólo vender, sino atraer al público y divulgar la tienda. Por ello, se debe tener cuidado al ofrecer descuentos, que pueden causar perjuicio (venta abajo del precio de coste) y llevar la tienda a quedarse sin productos esenciales. “Las promociones asociadas a descuentos generan movimiento, resultando también en la venta de otros productos, que seguirán con sus precios normales”, dice Oliveira. “Pero es necesario tomar decisiones racionales, evaluando qué es lo que se puede vender con lucro menor”, añade. Uno de los secretos es mantener un buen control sobre las ventas, sabiendo cuáles son los productos más vendidos y más buscados. Una promoción bien hecha llama la atención de posibles clientes y, además de eso, resulta en más facturación – lo que permite negociar precios y condiciones más favorables con los proveedores. Con los recursos obtenidos en la promoción, el consultor recomienda que la tienda compre los artículos de rotación rápida.

Es importante planear las promociones de acuerdo con un calendario anual, estudiando qué es lo mejor para cada época y para fechas especiales. La Copa del Mundo es un ejemplo de oportunidades que se abren para eso (ver artículo). De manera resumida, se puede decir que una promoción debe llevar en cuenta tres aspectos principales: la comunicación, para atraer la atención de los consumidores; el incentivo, estimulando la compra; y la invitación para realizar una transacción inmediata. Sin embargo, cabe señalar que promociones atraen a nuevos clientes, pero ellos sólo se volverán fieles si encuentran una buena atención. Para concluir, un dato muy significativo: una investigación del Instituto Popai Brasil reveló que una promoción bien hecha puede aumentar hasta el 200% las ventas. Es por eso que cada vez más pequeñas y medianas empresas están invirtiendo en la utilización de ese recurso. Y Ud., ¿qué está haciendo para promover su tienda y los productos que vende?