[gravata]Facilidad para el consumidor y competencia directa.[/gravata]

En muchas grandes ciudades hay calles especializadas en la venta minorista de un determinado tipo de producto: lámparas, herramientas, vestidos de novia, electrónica, instrumentos musicales, y mucho más.

 Alameda Glete, en São Paulo, es conocida en todo el país por la concentración de tiendas especializadas en refrigeración.

Estas zonas se reconocen por su servicio, lo que las convierte en verdaderos puntos de encuentro para quienes necesitan algún artículo y buscan las opciones existentes. El comercio de partes y componentes para la refrigeración también tiene sus calles especializadas. En Brasil, ese es el caso de Alameda Glete en São Paulo y de Avenida Mem de Sá en Rio de Janeiro. La pregunta que muchos distribuidores se hacen es si vale la pena tener su comercio en una zona donde los competidores están tan cerca. La respuesta a esta pregunta no es sencilla, ya que hay aspectos positivos y negativos que deben analizarse cuidadosamente antes de tomar cualquier decisión. La ventaja principal es atraer a los consumidores que buscan exactamente lo que se vende en el lugar. La variedad de opciones hace que muchas personas opten por ir a una calle especializada, donde en unos pocos pasos, están seguros de encontrar lo que necesitan.

Como hay varios comercios cerca, el comprador potencial también sabe que los precios serán competitivos. Por otra parte, el comerciante debe estar preparado para hacerle frente a la competencia, que está al lado, disputando los mismos clientes potenciales. “Para ganar esta pelea, es aconsejable crear diferencias para destacarse. Precio, calidad de servicio, aspecto del comercio, variedad de productos, servicios adicionales, son algunos ejemplos de lo que el cliente tiende a valorar”, dice el consultor Domingos Ricca, autor del libro Administración y Marketing para PYMES del Comercio Minorista. El especialista también afirma que lo ideal es ofrecer algo que ninguno de los vecinos tenga, pero señala que esto no siempre es posible. “Entonces, vea dónde están las fortalezas y las debilidades de sus competidores y analice cuidadosamente las maneras de superarlas”, recomienda.

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Los especialistas en formación de equipos de ventas victoriosos dan algunas recomendaciones:

• Al momento de contratar, tómese el tiempo para encontrar a las personas con el perfil adecuado, que les guste tratar con el público y que tengan facilidad para relacionarse;
• Ofrézcale a su equipo oportunidades de capacitación y reciclado de los conocimientos;
• Ponga a disposición materiales técnicos de las empresas (folletos, manuales, catálogos, DVD y otros), para que los vendedores puedan familiarizarse con ellos;
• Incentive en todos el hábito de la lectura profesional, ofreciendo libros y revistas del área (como Club de la Refrigeración);
• Trate de mantener en su equipo a aquellos profesionales que se destacan por el conocimiento y el buen servicio al cliente;
• Tómese el tiempo para hablar con su equipo, aclarando cuáles son los objetivos a alcanzar.

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Equipo preparado
Contar con profesionales capacitados, motivados y dispuestos a deleitar a las personas que entran a su comercio marca toda la diferencia. La calidad de la atención es parte de una experiencia de compra positiva. Experiencias como ésta pueden ocurrir incluso sin que el cliente haya comprado algo, lo que permiten que recuerde su comercio y, más que eso, que comparta la información con sus amigos y conocidos, haciendo una verdadera publicidad de boca en boca. En una zona llena de competidores, esto puede ser la diferencia más significativa para su negocio, ya que competir en precio no siempre es posible sin sacrificar la rentabilidad.

Póngase en el lugar de un profesional de la refrigeración que entra a su comercio en busca de la solución a un problema que tiene con un equipo. Si cuenta con la ayuda de un vendedor que tenga cualidades como la amabilidad, la disposición para ayudarlo y el conocimiento técnico, puede incluso irse sin la solución que estaba buscando, pero sin duda tendrá una impresión muy favorable de la reventa y volverá cuando necesite algo. Siguiendo este tipo de consejos, ya probados y aprobados por varios comercios de diversas ramas de la actividad, será más fácil destacarse en el mercado, estando o no en una calle o zona especializada en la reventa de partes y componentes para refrigeración.