[gravata]Conozca técnicas y recomendaciones de especialistas.[/gravata]

El perfil del vendedor ha cambiado mucho en los últimos años. Antiguamente se decía que para trabajar en ventas, era suficiente con ser extrovertido y hablar bien. Si sabía tratar al cliente entonces, sólo le restaba cerrar los pedidos. Esto podía incluso ser suficiente en algunos casos, pero siempre hubo profesionales con diferentes posturas y que, justamente por eso, se convirtieron en campeones de ventas. Ellos solían utilizar con sus clientes la técnica conocida a través de la sigla AIDA , que incluye las etapas a continuación:

• Atención (conquistar);
• Interés (estimular);
• Deseo (despertar);
• Acción de compra (cerrar la venta).

Esta técnica es reconocida hasta hoy y, con algunas mejoras, como por ejemplo, el servicio postventa, .todavía puede ser útil! Hoy el profesional de ventas necesita ir más allá. Es importante invertir y mejorar el desarrollo de algunas características personales favorables. Este es un punto clave para aquellos que quieren destacarse de alguna manera. José Carmo Vieira Oliveira, consultor de Marketing del Servicio de Apoyo a las Micro y Pequeñas Empresas de São Paulo, Brasil, explica que es esencial que la reventa confiera prioridad la capacitación. “El vendedor deber. hablar el lenguaje del cliente, sabiendo como guiarlo. Para eso, es necesario tener mucha información sobre los artículos que ofrece la tienda. Debe acompañar lo que está sucediendo en el mercado, manteniéndose actualizado sobre los lanzamientos y los productos que no están en línea. No es un simple empleado que atiende en el mostrador, sino un consultor del técnico que está allí tratando de resolver un problema. Mostrando que sabe del tema, el vendedor gana la confianza del cliente”, afirma. Además de ofrecer la posibilidad de que su equipo realice cursos y visite ferias especializadas, el consultor sugiere que los responsables de la reventa se suscriban a revistas técnicas y las pongan a disposición de los vendedores.

Vendedor debe ser visto por el cliente como alguien que le ayudará en la solución de un problema.

La capacitación debe ser constante, incluyendo también las técnicas de ventas y la actitud profesional. “El vendedor debe saber hacer la demostración correcta de los productos, teniendo paciencia para explicar los detalles y administrando el tiempo necesario para escuchar al cliente. Debe saber argumentar y responder a las preguntas y objeciones que el comprador realice con relación a la calidad, durabilidad, garantía, precio y otros aspectos”, explica. “No hay más espacio en el mercado para el que levanta el pedido, sobre todo ahora, cuando hay tantas opciones para comprar por internet.

El cliente que va al establecimiento quiere información y desea ser atendido por alguien que le brinde la solución a su problema”, agrega. Es precisamente esta la postura que adoptó Temperfrio, con sede en Maringá (Sur de Brasil), que inauguró en octubre otra sucursal en Palmas (Oeste de Brasil). “Para nuestra expansión y para tener éxito en el mercado, la inversión en el conocimiento de los vendedores debe ser constante, así como el incremento del equipo”, dice Rone Aparecido Grillo, socio gerente. “Nuestros vendedores conocen los productos que ofrecen, lo que permite satisfacer las necesidades de nuestros clientes más exigentes”.

Colaboración con el cliente
En su último libro Armas de Persuasión, el psicólogo estadounidense Robert B. Cialdini demuestra el funcionamiento de un principio básico que influye en el comportamiento del consumidor, la reciprocidad: “si haces algo para mí, voy a darte algo a cambio”. Es decir, las personas le dan más atención al que les ofrece la información que ellos no tienen o las soluciones a un problema que les aqueja. Por su parte, el consultor Edmundo Vieira Cortez, autor del libro Nuevas Estrategias de Ventas – La Venta Centrada en el Vendedor, va un poco más lejos, al definir al profesional de ventas como alguien que tiene más que el conocimiento y la técnica. “Él vende porque le gusta, tiene motivación y confianza en s. mismo, invierte en relaciones, se esfuerza y se compromete con el éxito de la empresa y del cliente”, afirma. “Debe trabajar para el cliente, haciendo que este lo vea como un socio que le ayudar. en la solución de un problema”, dice. Cortez actualizó la sigla AIDA, destacando la importancia de entender el problema del cliente e incluyendo la etapa de postventa. La fórmula propuesta por él es SADIAS:

• Sondeo;
• Abordaje;
• Demostración;
• Información;
• Acción de venta (cierre);
• Seguimiento (postventa).

“De hecho, el proceso de venta no termina nunca. El cierre debe representar el comienzo de una relación que necesita ser mantenida y administrada. A partir de ah., el vendedor debe convertirse en un consultor para el cliente, apoyándolos en sus necesidades y, por lo tanto, realizando nuevos negocios”, concluye.