El aumento de las ventas por Internet despierta el interés de las empresas pero también muchas cuestiones. Por ello el Club de la Refrigeración ha ido a platicar con un experto para aclarar las principales dudas de quien esté pensando en abrir una tienda virtual. ¿Cuáles son los mitos y verdades sobre esta modalidad de negocios en Internet también conocida como comercio electrónico o e-commerce? ¿Cuáles son las principales estrategias de marketing para ventas por Internet (web marketing) y cómo poner su empresa en primer lugar en el mayor sistema de búsquedas hoy de Internet (Google Adwords)? Roberto Lion Motta es consultor de e-commerce, web marketing y Google Adwords, con más de trece años de experiencia y éxito en el área.

Club de la Refrigeración: ¿La gente compra más por Internet?
Roberto Lion Motta: Las compras al por menor tradicionales aún son el mayor canal de ventas de las empresas, pero Internet ha mantenido un crecimiento superior, aproximadamente un 25% al año. De todas formas, este canal de ventas no puede ser desconsiderado por cualquier minorista, debido a su oportunidad de alzar las ventas y aumento de participación en el mercado.

Club de la Refrigeración: ¿Es totalmente seguro vender por Internet?
Roberto Lion Motta: No. Es más seguro que las empresas hagan un análisis de crédito en las tramitaciones, para evitar problemas. Existen sistemas que hacen análisis de crédito automáticamente a la hora de la transacción. Esta es una etapa obligatoria en e-commerce por la posibilidad de que una persona compre en nombre de un tercero, con tarjetas robadas o clonadas.

Club de la Refrigeración: ¿La inversión inicial es muy alta?
Roberto Lion Motta: Depende del segmento de actuación y de la estrategia comercial que la empresa pretenda adoptar. Tiendas virtuales que necesiten mantener un almacén físico alocado y exclusivo tendrán mayor inversión debido al giro del almacén, inventory turnover. Pero empresas que adopten estrategias “door to door” (ventas en domicilio, en la puerta) o usen el almacén de la empresa matriz que también es usado para otros canales de negocios, tendrán inversión inicial menor.

Club de la Refrigeración: ¿Necesito un sector para encargarse de este área?
Roberto Lion Motta: Para disminuir la inversión inicial, la empresa puede empezar con un sector híbrido dentro del sector comercial, con soporte del sector de marketing. Pero necesitará contratar a personas para encargarse de este canal de negocio y expertos en web marketing que ayuden al principio la operación, así como la contratación de un consultor hasta que la operación gane volumen de ventas. A partir del momento en el que el volumen de ventas sea razonable y empiece a igualarse a la operación, es el momento para crear un sector propio con personas expertas en e-commerce, web marketing, SEO (Search Engine Optimization, posicionamiento en búsqueda orgánica), y SEM (Search Engine Marketing, enlaces patrocinados en Google), gestión comercial y etc.

Club de la Refrigeración: ¿De cuántas personas necesito en el sector para encargarse del área?
Roberto Lion Motta: De una a cinco personas, dependiendo del segmento de actuación, estructura inicial a ser adoptada y expectativa del volumen de visitas y ventas a ser generada en los primeros meses de actuación. Después de esto y del crecimiento, la tendencia es la de que la estructura de personas aumente. Caso sea una empresa consolidada de mediano a gran porte y gran demanda en Internet para sus productos, se hará necesario crear un sector de e-commerce.

Club de la Refrigeración: ¿El retorno invertido es garantido?
Roberto Lion Motta: Sí, si se hace un análisis correcto de mercado antes de que la operación se inicie, comparando la competencia y sus estrategias de actuación. Es de fundamental importancia un correcto planeamiento de web marketing/e-commerce y comercial/servicios, vislumbrando sacarle mayor provecho a la operación y al canal de ventas.

Club de la Refrigeración: ¿Tarda mucho para tener rentabilidad?
Roberto Lion Motta: La rentabilidad está directamente relacionada al capital invertido al principio de la operación. Empresas que son puramente en línea, tardan normalmente a partir de un año de operación para empezar a amortiguar la inversión inicial.

Club de la Refrigeración: ¿Es sencillo iniciar un e-commerce?
Roberto Lion Motta: Existen especificaciones y peculiaridades de cada negocio que deben ser replicadas al ambiente web, profesionales con experiencia en el sector ciertamente ayudarán al principio acelerando el proceso de maturación y rentabilidad del negocio.

Club de la Refrigeración: ¿Puedo crear solito un e-commerce orientado por sitios que tengan esta herramienta?
Roberto Lion Motta: Sí, es una buena opción caso no haya verba adecuada para iniciar la operación con una herramienta propia. Existen diversas opciones en el mercado (como SEBRAE por ejemplo), algunas pueden tener limitaciones en términos de herramientas o soporte adecuado. Eso debe ser un factor decisorio al elegir la herramienta que debe ser hecha con cuidado y por un experto en el tema, a veces la elección errada puede restringir el crecimiento de la operación y crear un escenario difícil para reinciarlo, en función del contrato que se haya hecho con el proveedor. El análisis detallado de los proveedores es fundamental, vale la pena gastar un poco más en el inicio para tener flexibilidad en la herramienta, quitando la dependencia del proveedor.

[box side=»alignright» color=»box-verde»] ¿Cómo puedo verdaderamente alzar mis ventas por Internet?

• Gestión comercial de e-commerce;
• Planeamiento de webmarketing (herramientas + estrategias);
• Enlaces patrocinados, Google Adwords;
• SEO – Buena ubicación en la búsqueda orgánica;
• Integración multicanales.

[/box]

Glosario:
Door to door: Vendas en domicilio, en la puerta.
E-commerce: Comercio electrónico, tienda virtual.
Google Adwords: Anuncios en Google.
Inventory turnover: Giro de almacén.
Search Engine Marketing: Marketing de Optimización en Buscadores para intensificar la visibilidad del sitio de la empresa.
Search Engine Optimization: Optimización para herramientas de busquedas. Proceso de elegir palabras claves para mejorar la clasificación del sitio en los resultados de búsquedas de Internet.
Web marketing: marketing para Internet.

Contacte al consultor Roberto Lion Mattos: [email protected]