Verstehen Sie die Techniken und Empfehlungen von Spezialisten. Das Profil des Verkäufers hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Früher wurde gesagt, dass es ausreiche, extrovertiert zu sein und gut sprechen zu können, um im Vertrieb zu arbeiten. Wenn Sie wussten, wie man mit dem Kunden umgeht, hatten Sie die Abschlüsse schon in der Tasche. Das mag in manchen Fällen ausreichend gewesen sein, aber es gab immer wieder Profis mit etwas anderen Herangehensweisen, die aus diesem Grund Verkaufschampions wurden. Früher hat man die Technik des Akronyms AIDA angewendet, das die folgenden Schritte umfasst:

• Attention (Aufmerksamkeit gewinnen);
• Interest (Interesse bekunden);
• Desire (Bedürfnis wecken);
• Action of purchase (Abschluss und Kauf).

Diese Technik ist auch heute anerkannt und kann mit gewissen Verbesserungen, wie z. B. dem Post-Sales-Service, noch nützlich sein! Heute muss der Vertriebsprofi noch weiter gehen. Es ist wichtig, die Entwicklung bestimmter positiver persönlicher Eigenschaften zu verbessern und in diese zu investieren. Dies ist ein entscheidender Punkt für diejenigen, die sich in irgendeiner Weise hervorheben wollen. José Carmo Vieira Oliveira, Marketingberater von Sebrae-SP (Support Service for Small Businesses and Small Companies in São Paulo), erklärt, dass es wichtig ist, dass der Wiederverkauf der Ausbildung Priorität einräumt. „Ein Verkäufer muss die Sprache des Kunden sprechen und wissen, wie man ihn anleitet. Um dies zu tun, muss man alles über die vom Geschäft angebotenen Artikel wissen. Man muss verfolgen, was auf dem Markt passiert, und über Markteinführungen und Produkte, die die Linie verlassen, auf dem Laufenden bleiben. Man ist keine einfache Tresenkraft, sondern ein Berater des Technikers, der vor Ort ist und ein Problem lösen will. Wenn man zeigt, dass man sich mit dem Thema auskennt, gewinnt man das Vertrauen des Kunden“, sagt er. Neben der Teilnahme an Kursen und dem Besuch von Fachmessen empfiehlt der Berater, dass die für den Wiederverkauf zuständigen Mitarbeiter Fachzeitschriften abonnieren und den Verkäufern zur Verfügung stellen.

Das Training muss regelmäßig sein und auch Verkaufstechniken und die professionellen Haltung einbeziehen. „Ein Verkäufer muss wissen, wie man die Produkte richtig vorführt, die Geduld haben, Details zu erklären, und die Zeit aufwenden, die benötigt wird, um dem Kunden zuzuhören. Man muss wissen, wie man die Einwände und Fragen des Käufers in Bezug auf Qualität, Haltbarkeit, Garantie, Preis und andere Aspekte argumentiert und beantwortet“, erklärt er. Erfahren Sie hier, inwiefern die Verbraucher mehr verlangen.„Es gibt keinen Platz mehr auf dem Markt für den Wählerischen, vor allem jetzt, wo es so viele Möglichkeiten gibt, über das Internet einzukaufen. Der Kunde, der ins Geschäft geht, wünscht Informationen und möchte von jemandem bedient werden, der ihm die Lösung eines Problems anbietet“, fügt er hinzu. Das ist genau die Haltung von Temperfrio mit Sitz in Maringá (PR). „Damit wir expandieren und am Markt erfolgreich sein können, müssen die Investitionen in das Wissen der Verkäufer konstant sein und das Team muss vergrößert werden“, sagt Rone Aparecido Grillo, geschäftsführender Gesellschafter. „Unsere Verkäufer kennen das Produkt, das sie anbieten, und können so die Anforderungen unserer anspruchsvollen Kunden erfüllen.“ Partnerschaft mit dem Kunden. In dem kürzlich erschienenen Buch Armas da Persuasão zeigt der nordamerikanische Psychologe Robert B. Cialdini die Funktionsweise eines Grundprinzips, das das Verhalten des Verbrauchers beeinflusst, nämlich der Gegenseitigkeit: „Wenn du etwas für mich tust, werde ich im Gegenzug auch etwas tun“. Mit anderen Worten, die Menschen schenken denjenigen mehr Aufmerksamkeit, die ihnen Informationen anbieten, die sie nicht haben, oder Lösungen für eine Frage liefern, die sie beschäftigt. Während der Berater Edmundo Vieira Cortez, Autor des Buches Novas Estratégias de Vendas – a Venda Focada no Vendedor (New Sales Strategies – the Sale Focused on the Salesperson), etwas weiter geht und den Vertriebsprofi als jemanden definiert, der mehr als nur Wissen und Technik hat. „Der Profi verkauft, weil er es mag, hat Motivation und Selbstvertrauen, investiert in Beziehungen, strebt nach dem Erfolg des Unternehmens und des Kunden und engagiert sich dafür“, sagt er. „Er muss für den Kunden arbeiten, damit dieser ihn als Partner sieht, der bei der Lösung eines Problems helfen kann“, sagt er. Cortez aktualisierte das Akronym AIDA und betonte, wie wichtig es ist, das Problem des Kunden zu verstehen und die Post-Sales-Phase einzubeziehen. Die von ihm vorgeschlagene Formel lautet SADIAS:

• Sounding out (Sondierung);
• Approach (Annäherung);
• Demonstration;
• Information;
• Action of sale (Abschluss und Kauf);
• Sequencing (Post-Sales, Einordnung).

„Tatsächlich endet der Verkaufsprozess nie. Der Abschluss stellt den Beginn einer Beziehung dar, die gepflegt und verwaltet werden muss. Danach wird der Verkäufer zum Berater des Kunden, der ihn bei seinen Anforderungen unterstützt und damit ein neues Geschäft betreibt“, schließt er. (exklusiv)