[gravata]Es ist möglich, sich in mehreren Aspekten zu verbessern, indem man einfache Verfahren anwendet.[/gravata]

Um bessere Ergebnisse zu erzielen, ist es nicht notwendig, komplizierte Lösungen umzusetzen. Kleine Änderungen, einfach zu implementierende Maßnahmen und Aufmerksamkeit für Details können erhebliche Vorteile bringen.

Ein Beispiel dafür ist die Prospektion, d. h. die Identifizierung neuer Kunden. Dies ist eine wichtige Arbeit zur Umsatzsteigerung und dafür, mehr Menschen zu finden, die bereit sind, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Bevor man jedoch nach Kunden sucht, ist es notwendig, den Prozess zu organisieren: Planung ist unerlässlich. 

Die auf die Unterstützung von Unternehmern spezialisierte Beratung Endeavor listete zehn grundlegende Maßnahmen auf, die denen helfen, die mehr Erfolg im Vertrieb anstreben. Siehe dazu Folgendes:

1. Bieten Sie Ihr Produkt denen an, die es brauchen

Analysieren Sie den Markt und die Zielgruppe (Unternehmen und Fachleute), die Sie ansprechen möchten. Überprüfen Sie, ob das, was Sie zu bieten haben, den Interessen dieser Gruppe entspricht. Die Konzentration auf Personen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht benötigen, stellt eine Zeit- und Geldverschwendung dar. 

2. Vermischen Sie keine Aufgaben

Prospektion heißt nicht verkaufen: Wenn Sie ein Unternehmen besuchen, um es kennenzulernen, versuchen Sie nicht, diese Gelegenheit in ein Verkaufsgespräch zu verwandeln. Der Kunde erwartet dies nicht und wird wahrscheinlich zu diesem Zeitpunkt nicht verhandlungsbereit sein. Das Ziel der Prospektion ist es, einen ersten Teil der Geschäftsbeziehung zwischen Ihnen und Ihrem zukünftigen Kunden aufzubauen. 

3. Kundenempfehlungen anfordern

Ein guter Tipp ist, dass bestehende Kunden zu zukünftigen Kunden führen können. Solche Hinweise können spontan kommen, aber Sie können auch darauf vorbereitet sein, indem Sie Rabatte, Boni, Geschenke oder andere Vorteile anbieten, damit Ihre Kunden Ihnen zuarbeiten. 

4. Schauen Sie sich Ihre Kunden genauer an

Die Möglichkeiten zum Verkauf können näher sein, als Sie sich vorstellen. Führen Sie Prospektion von Kunden in Ihrem eigenen Portfolio durch und überprüfen Sie, wie lange jeder von ihnen nicht bei Ihnen gekauft hat. Frischen Sie Kontakte auf, planen Sie neue Besuche, verstehen Sie die Gründe, warum bestimmte Kunden nicht mehr bei Ihnen kaufen. Die Kunden zu bedienen, die Sie bereits haben, ist genauso wichtig, wie neue zu gewinnen – und ist in der Regel billiger.

5. Seien Sie online

Heutzutage ist es wichtig, in der digitalen Welt präsent zu sein: eine Website, eine Seite auf Facebook, eine gute Kontaktliste in WhatsApp. Sie können exklusive Informationen vorbereiten, die sie an Ihre Kontakte senden und diese damit zum Kauf anregen. Lesen Sie hier mehr über digitales Marketing und setzen Sie es in Ihrem Unternehmen um.

6. Kennen Sie Ihren potenziellen Kunden

Mit besseren Informationen erzielen Sie bessere Ergebnisse. Versuchen Sie, Ihren potenziellen Kunden zu verstehen: Was sind seine Anforderungen, wie verhält er sich, welche Vorteile sind ihm wichtig? All dies ist wichtig, wenn Sie ihn kontaktieren.

7. Besuchen Sie Messen

Veranstaltungen Ihrer Branche sind ausgezeichnete Orte, um mit Fachleuten in Kontakt zu treten und zu verstehen, wie sich der Markt verhält. Ein Tipp ist die Teilnahme an Vorträgen und Kursen, denn dort gibt es lernwillige und an neuen Trends interessierte Menschen. Die Kundensuche an diesen Orten ist ein Türöffner für die Zukunft. Wir bieten Ihnen auf unserer Seite einen Veranstaltungs- und Messekalender für Kältetechnik an.

8. Einstellen des Fokus

Planung und Information sind unerlässlich für eine effiziente Prospektion und ein erfolgreiches Geschäft. Bereiten Sie relevante Inhalte in Offenlegungsmaterialien vor. Informieren Sie sich über die Person, mit der Sie am Telefon sprechen, und darüber, ob diese Person dazu berechtigt ist, Entscheidungen zu treffen. Achten Sie bei der Prospektion darauf, dass der Kunde das richtige Profil für das hat, was Sie anbieten.

9. Seien Sie auf den Kontakt vorbereitet

Vermeiden Sie Improvisationen im Gespräch mit dem Kunden. Bereiten Sie eine Liste von Themen vor, die Sie ansprechen möchten. Präsentieren Sie sich, nennen Sie den Namen des Unternehmens und die Produkte/Dienstleistungen, die Sie verkaufen. Und denken Sie daran, dass Zuhören auch Teil der Prospektion ist. Lassen Sie Ihren Ansprechpartner sprechen, verwandeln Sie die Prospektion in einen Dialog.

10. Definieren Sie die nächsten Schritte

Am Ende des ersten Gesprächs mit einem potenziellen Kunden vereinbaren Sie mit ihm eindeutig, was der nächste Schritt sein wird: ein weiteres Gespräch, ein schriftlicher Vorschlag, ein Treffen mit anderen Beteiligten, etc. Halten Sie sich an das, was vereinbart wurde, auch wenn der Auftrag Zeit braucht, um abgeschlossen zu werden. Es ist der beständige Kontakt, der Vertrauen und Sicherheit schafft. 

Neben der Prospektion ist es wichtig, Zeit und Energie aufzuwenden, um andere Aspekte zu verbessern. Ein guter Anfang ist die Verwendung bester Servicetechniken. Die folgende Tabelle zeigt einige von ihnen, die einfach zu übernehmen sind und keine hohen Investitionen erfordern. Setzen Sie sie in Ihren Alltag um!

 [box side=“alignleft“ color=“box-vermelho“ pos=“vertical“]GUTER SERVICE BRINGT VORTEILE

Ein qualitativ hochwertiger Service hilft, die Kundenzufriedenheit und -loyalität zu erhalten, was sich in besseren Ergebnissen widerspiegelt.  Siehe untenstehende Tipps von Sebrae (brasilianischer Service of Support to Small Businesses and Small Companies) zu diesem Thema: 

Seien Sie aufmerksam und höflich: Bieten Sie allen guten Service. Bilden Sie sich keine voreingenommen und verzerrten Meinungen von Kunden. Die höfliche Anrede „Sie“ sollte auch bei jungen Menschen verwendet werden, es sei denn, der Kunde bietet Ihnen das Du an. 

• Schenken Sie dem Kunden viel Aufmerksamkeit: Lassen Sie ihn sich willkommen fühlen und behandeln Sie ihn als einen für das Unternehmen wichtigen Menschen. 

• Antworten Sie sofort: Lassen Sie niemals einen Kunden warten. Auch wenn Sie beschäftigt sind, zeigen Sie Interesse und geben Sie an, dass Sie ihm bald antworten werden.

• Schnelles Handeln: In der Regel möchte der Kunde, dass seine Anforderungen so schnell wie möglich erfüllt werden. Achten Sie jedoch darauf, nicht den Eindruck zu erwecken, dass Sie ihn schnell abfertigen wollen. 

• Hilfsbereitschaft zeigen: Beginnen Sie das Gespräch mit einem Ausdruck wie „Wie kann ich Ihnen helfen?“ und schaffen Sie eine entspannte Atmosphäre.

• Seien Sie deutlich: Sprechen Sie einfach und direkt, damit der Kunde Sie versteht. Es ist wichtig, Geduld zu haben, wenn es darum geht, etwas zu erklären.

• Seien Sie nicht wütend: Wenn Sie es mit einem autoritären Kunden zu tun haben, der glaubt, dass er alles weiß, versuchen Sie, ihn bestmöglich zu bedienen und Missverständnisse zu umgehen. Wenn Sie bemerken, dass sich eine bestimmte Situation verschlimmern könnte, suchen Sie Hilfe bei einem anderen Profi aus Ihrem Team.

• Sagen Sie die Wahrheit: Es ist besser zu sagen, dass Sie etwas nicht wissen, oder einen Fehler zuzugeben, als dem Kunden den Eindruck zu vermitteln, dass Sie lügen oder Probleme übergehen.

• Achten Sie auf Beschwerden: Achten Sie auf jede Beschwerde oder Anregung, suchen Sie nach Lösungen dafür oder leiten Sie sie an die richtige Person im Unternehmen weiter. 

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