{"id":4556,"date":"2016-04-11T20:01:59","date_gmt":"2016-04-11T20:01:59","guid":{"rendered":"http:\/\/embracorefrigerationclub.com\/?p=4556"},"modified":"2023-08-28T17:21:08","modified_gmt":"2023-08-28T17:21:08","slug":"entendendo-o-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.embraco.com\/blog\/entendendo-o-consumidor\/","title":{"rendered":"Entendendo o consumidor"},"content":{"rendered":"<p>[gravata]Estudos mostram t\u00e9cnicas para atrair a aten\u00e7\u00e3o de potenciais clientes.[\/gravata] Os bons vendedores t\u00eam as suas t\u00e9cnicas e as suas estrat\u00e9gias para lidar com os clientes. Muitas vezes, suas a\u00e7\u00f5es est\u00e3o baseadas na intui\u00e7\u00e3o e na experi\u00eancia que adquiriram ao lidar com o p\u00fablico.Isso \u00e9 muito positivo, mas pode ser complementado com conhecimentos de psicologia e de marketing. Existem diversos estudos que mostram como entender os clientes, como atrair a sua aten\u00e7\u00e3o e qual \u00e9 a melhor forma de abord\u00e1-los para fechar um neg\u00f3cio. Um estudo de 2015 do Sebrae (Servi\u00e7o Brasileiro de Apoio \u00e0s Micro e Pequenas Empresas) traz informa\u00e7\u00f5es muito \u00fateis sobre como os consumidores se relacionam com os produtos, servi\u00e7os e marcas. Al\u00e9m disso, explica como eles fazem suas escolhas e avaliam os servi\u00e7os. O primeiro dado que voc\u00ea deve ter em mente \u00e9 que o comportamento do consumidor envolve atividades racionais e emocionais que ocorrem no momento da sele\u00e7\u00e3o, da compra e do uso dos produtos ou servi\u00e7os. Isso significa que ele n\u00e3o age apenas com a cabe\u00e7a, analisando cuidadosamente o que vai fazer. O que ocorre \u00e9 exatamente o contr\u00e1rio: a maior parte das decis\u00f5es de consumo est\u00e1 baseada em componentes emocionais. Por isso, a boa propaganda busca, mais que destacar caracter\u00edsticas, associar o produto a uma experi\u00eancia e aos sentidos (audi\u00e7\u00e3o, vis\u00e3o, olfato, paladar e tato), criando uma hist\u00f3ria que intensifica as emo\u00e7\u00f5es e cria um ambiente prop\u00edcio para uma avalia\u00e7\u00e3o favor\u00e1vel do produto. \u00c9 fundamental, portanto, entender quais s\u00e3o os fatores chave que interferem na decis\u00e3o do consumidor e na forma como se comportar\u00e1. O estudo do Sebrae os divide em quatro categorias: \u2022 Culturais; \u2022 Sociais; \u2022 Pessoais; \u2022 Psicol\u00f3gicos. Vamos detalhar cada um deles, lembrando que todos influenciam o consumidor ao mesmo tempo. Os fatores culturais envolvem os valores, as percep\u00e7\u00f5es e as prefer\u00eancias que todas as pessoas t\u00eam, que interferem em seus h\u00e1bitos de consumo presentes e futuros. \u00c9 poss\u00edvel identificar pontos em comum entre elas, como as regi\u00f5es geogr\u00e1ficas onde nasceram e onde vivem, a religi\u00e3o que seguem, a classe social \u00e0 qual pertencem. Pessoas que tenham caracter\u00edsticas culturais semelhantes geralmente t\u00eam interesses e comportamentos similares. Por sua vez, os fatores sociais, segundo o Sebrae, s\u00e3o aqueles que envolvem: \u2022 Grupos de refer\u00eancia, tamb\u00e9m conhecidos como formadores de opini\u00e3o. S\u00e3o conjuntos de pessoas que influenciam os sentimentos e pensamentos de cada indiv\u00edduo. Envolvem amigos, vizinhos e colegas de trabalho, assim como lideran\u00e7as religiosas, sindicais e pol\u00edticas. \u2022 Fam\u00edlia: \u00e9 o grupo de maior influ\u00eancia. Pais, c\u00f4njuges e filhos t\u00eam grande peso nas decis\u00f5es. \u2022 Pap\u00e9is e posi\u00e7\u00f5es sociais: ao longo da vida, os indiv\u00edduos v\u00e3o mudando seu papel e status na sociedade. As suas escolhas de produtos tamb\u00e9m se alteram, estando associadas \u00e0 sua posi\u00e7\u00e3o no momento da compra. Os fatores pessoais se referem \u00e0s caracter\u00edsticas espec\u00edficas de cada um, que t\u00eam impacto nas suas necessidades e nos seus desejos, assim como no seu padr\u00e3o de consumo. Idade, profiss\u00e3o, condi\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica, imagem (como \u00e9 visto e como quer ser visto) e personalidade s\u00e3o exemplos dessas caracter\u00edsticas. Finalmente, temos os fatores psicol\u00f3gicos que podem influenciar nas escolhas dos consumidores: \u2022 A motiva\u00e7\u00e3o do consumidor para a a\u00e7\u00e3o de satisfazer suas necessidades e desejos espec\u00edficos. \u2022 A percep\u00e7\u00e3o das informa\u00e7\u00f5es recebidas, que envolve entend\u00ea-las e associ\u00e1-las \u00e0s necessidades do momento. \u2022 O conhecimento adquirido pelo consumidor com a suas experi\u00eancias. \u2022 As suas cren\u00e7as e atitudes. H\u00e1, portanto, muitas informa\u00e7\u00f5es para considerar. Para entender como cada cliente reage a diferentes abordagens, \u00e9 preciso aprender a ver como esses fatores se manifestam. Deve-se reunir informa\u00e7\u00f5es sobre o cliente, observando-o e buscando respostas para perguntas como: \u2022 O que ele pensa e sente? \u2022 Como ele v\u00ea o mundo? \u2022 Como ele age em diferentes situa\u00e7\u00f5es? \u2022 Quais s\u00e3o seus verdadeiros desejos e necessidades? \u201cAvaliar, detalhadamente, todos os fatores que possam influenciar o comportamento de um cliente dar\u00e1 o embasamento ideal para a composi\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias de marketing do neg\u00f3cio\u201d, afirmam os especialistas do Sebrae. Mas essa estrat\u00e9gia n\u00e3o pode ser \u00fanica. \u00c9 preciso ter varia\u00e7\u00f5es de acordo com o perfil do cliente, com os objetivos que se quer alcan\u00e7ar e com os produtos que quer priorizar. N\u00e3o d\u00e1 para estabelecer um \u00fanico modo de agir e us\u00e1-lo com todas as pessoas: o ideal \u00e9 ter v\u00e1rias alternativas j\u00e1 pensadas e avaliar qual \u00e9 a melhor em cada situa\u00e7\u00e3o. Use a sua sensibilidade para entender o cliente e a sua intelig\u00eancia para decidir a melhor abordagem! [box side=&#8221;alignleft&#8221; color=&#8221;box-verde&#8221; pos=&#8221;horizontal&#8221;] <strong>PSICOLOGIA DA PERSUAS\u00c3O<\/strong> Desenvolvida nos anos 1930 pelo norte-americano Alan H. Monroe, a Sequ\u00eancia Motivada \u00e9 um bom exemplo de como estruturar a abordagem ao cliente usando a psicologia da persuas\u00e3o. S\u00e3o cinco passos, que ele desenvolveu originalmente para apresenta\u00e7\u00f5es ao p\u00fablico, mas que se encaixam perfeitamente para a utiliza\u00e7\u00e3o em qualquer contato em que voc\u00ea quer ter a aten\u00e7\u00e3o de outra pessoa para obter um determinado resultado (uma venda, por exemplo). Veja abaixo quais s\u00e3o esses cinco passos e como utiliz\u00e1-los: \u2022 <strong>Aten\u00e7\u00e3o:<\/strong> conte ao seu cliente algo que desperte interesse \u2013 uma hist\u00f3ria curta, um caso fora do comum, uma estat\u00edstica pouco conhecida. A pergunta que voc\u00ea deve se fazer \u00e9: como chamar a aten\u00e7\u00e3o dele? \u2022 <strong>Necessidade<\/strong>: pense por que o cliente vai precisar do que voc\u00ea oferece. Mostre como esse t\u00f3pico que voc\u00ea abordou no passo anterior se aplica a ele. Ele precisa ser convencido de que tem uma necessidade: \u00e9 isso que o motivar\u00e1 a agir. \u2022 <strong>Satisfa\u00e7\u00e3o:<\/strong> \u00e9 o momento de oferecer uma solu\u00e7\u00e3o para a necessidade do cliente. Mostre o que voc\u00ea tem para propor e como isso representa um benef\u00edcio. \u2022<strong> Visualiza\u00e7\u00e3o<\/strong>: agora \u00e9 o momento de fazer o cliente enxergar os benef\u00edcios. Explique a ele as vantagens que ele ter\u00e1 ao levar aquele produto e o que ele perde se decidir n\u00e3o compr\u00e1-lo neste momento. \u2022 <strong>A\u00e7\u00e3o:<\/strong> \u00e9 a hora de fechar o neg\u00f3cio. Para isso, tenha um plano j\u00e1 definido, estudando respostas para os poss\u00edveis argumentos negativos dele e sabendo o que pode oferecer em termos de vantagens (descontos, prazos, brindes etc.). [\/box]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[gravata]Estudos mostram t\u00e9cnicas para atrair a aten\u00e7\u00e3o de potenciais clientes.[\/gravata] Os bons vendedores t\u00eam as suas t\u00e9cnicas e as suas estrat\u00e9gias para lidar com os clientes. 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