{"id":4317,"date":"2015-12-17T11:38:52","date_gmt":"2015-12-17T11:38:52","guid":{"rendered":"http:\/\/embracorefrigerationclub.com\/?p=4317"},"modified":"2023-08-28T17:15:25","modified_gmt":"2023-08-28T17:15:25","slug":"e-hora-de-se-expor-e-inovar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.embraco.com\/blog\/e-hora-de-se-expor-e-inovar\/","title":{"rendered":"\u00c9 hora de se expor e inovar"},"content":{"rendered":"<p>[gravata] Investir no atendimento e no relacionamento \u00e9 essencial, em \u00e9pocas boas e ruins.\u00a0[\/gravata] <div id=\"attachment_4319\" style=\"width: 293px\" class=\"wp-caption alignleft\"><a href=\"https:\/\/refrigerationclub.com\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2015\/12\/Mauricio_9773-ROSTO-OK.png\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-4319\" decoding=\"async\" loading=\"lazy\" class=\"size-medium wp-image-4319  \" src=\"https:\/\/refrigerationclub.com\/pt-br\/wp-content\/uploads\/2015\/12\/Mauricio_9773-ROSTO-OK-283x300.png\" alt=\"Mauricio_9773-ROSTO-OK\" width=\"283\" height=\"300\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-4319\" class=\"wp-caption-text\">Maur\u00edcio Morgado<br \/>Professor e consultorEspecialista em marketing, vendas e varejo, Maur\u00edcio Morgado \u00e9 professor da Escola de Administra\u00e7\u00e3o de Empresas da Funda\u00e7\u00e3o Get\u00falio Vargas (FGV), uma das institui\u00e7\u00f5es mais respeitadas do Brasil. Faz parte tamb\u00e9m do Centro de Excel\u00eancia em Varejo da FGV, coordena o curso de mestrado profissional nessa \u00e1rea e \u00e9 autor do livro Varejo \u2013 Administra\u00e7\u00e3o de Empresas Comerciais.\u00a0<\/p><\/div> <strong>COMO AGIR EM MOMENTOS DE CRISE?<\/strong> A primeira recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 n\u00e3o se retrair. Isso vale especialmente para a comunica\u00e7\u00e3o e o relacionamento com os clientes. O atendimento tamb\u00e9m tem de ser valorizado. Essas atividades n\u00e3o podem ser abandonadas: com elas, j\u00e1 \u00e9 dif\u00edcil atrair clientes; imagine sem. <strong>COMO FAZER ISSO?<\/strong> No caso dos lojistas e t\u00e9cnicos de refrigera\u00e7\u00e3o, o p\u00fablico-alvo \u00e9 bem definido. Assim, pode-se buscar um contato direto com os clientes cadastrados, por telefone, e-mail ou correio. Isso \u00e9 importante para manter a proximidade e para abrir oportunidades. Ao mesmo tempo, deve-se trabalhar para melhorar a forma de atender os clientes. O importante \u00e9 entender que, nesses momentos, n\u00e3o se pode perder nenhuma venda. \u00c9 preciso aumentar o que se chama de taxa de convers\u00e3o, ou seja, o percentual de contatos que se transformam em neg\u00f3cios. Para isso, o cliente tem de ser muito bem tratado \u2013 o que torna fundamental refor\u00e7ar o conhecimento sobre t\u00e9cnicas de venda e de atendimento. <strong>ONDE ENCONTRAR INSPIRA\u00c7\u00c3O?<\/strong> A inspira\u00e7\u00e3o pode vir de outros ramos de neg\u00f3cios, observando as melhores pr\u00e1ticas de empresas e profissionais. As boas ideias est\u00e3o em todo lugar: na padaria da esquina, na grande rede de supermercados, numa companhia a\u00e9rea etc. \u00c9 preciso apenas ter a mente aberta para perceb\u00ea-las. Ideias tamb\u00e9m podem surgir ao olhar o que os concorrentes est\u00e3o fazendo. Especialmente o que fazem de melhor e pode ser adotado ou adaptado para as suas condi\u00e7\u00f5es. <strong>QUE RISCOS H\u00c1 EM MOMENTOS ASSIM?<\/strong> A quest\u00e3o mais cr\u00edtica \u00e9 a financeira. Deve-se ter aten\u00e7\u00e3o total ao fluxo de caixa: \u00e9 isso que pode levar a empresa a quebrar. Portanto, \u00e9 necess\u00e1rio olhar com cuidado a inadimpl\u00eancia, os prazos de pagamento e o estoque (que \u00e9 dinheiro parado). Al\u00e9m disso, evitar empr\u00e9stimos banc\u00e1rios \u00e9 essencial. A desmotiva\u00e7\u00e3o da equipe \u00e9 outro risco. \u00c9 melhor deixar a situa\u00e7\u00e3o clara para todos e buscar o seu apoio. <strong>\u00c9 POSS\u00cdVEL SE BENEFICIAR DE UM MOVIMENTO MENOR?<\/strong> O faturamento cai, mas haver\u00e1 mais tempo para dedicar ao aprimoramento do neg\u00f3cio. \u00c9 uma boa hora para olhar para dentro da empresa e ver onde e como h\u00e1 espa\u00e7o para melhorar: rever procedimentos, abrir novas frentes de atua\u00e7\u00e3o, descobrir inefici\u00eancias e desperd\u00edcios, reavaliar e implantar projetos que foram deixados de lado em \u00e9pocas de bonan\u00e7a. Todas essas atividades ajudam a manter a equipe ocupada e a evitar a desmotiva\u00e7\u00e3o que mencionei. <strong>COMO ESSAS A\u00c7\u00d5ES SE CONECTAM COM A INOVA\u00c7\u00c3O?<\/strong> Uma das formas de inovar \u00e9 descobrir como fazer melhor algo que era feito de outra forma. A inspira\u00e7\u00e3o em boas pr\u00e1ticas \u00e9 um dos caminhos. Outro \u00e9 a pesquisa para entender melhor o que o cliente quer. N\u00e3o \u00e9 preciso fazer uma entrevista ou pedir que preencha um question\u00e1rio. Em conversas mais informais, \u00e9 poss\u00edvel obter \u00f3timas informa\u00e7\u00f5es e, a partir delas, planejar a\u00e7\u00f5es inovadoras. <strong>E A RELA\u00c7\u00c3O COM O CLIENTE, COMO FICA?<\/strong> Nas crises, os potenciais clientes tendem a ficar mais seletivos, analisando cuidadosamente todos os gastos. Mas n\u00e3o se pode pensar em atra\u00ed-los apenas com pre\u00e7os baixos e promo\u00e7\u00f5es, pois a rentabilidade deve ser preservada. O ideal \u00e9 investir no bom atendimento e na diferencia\u00e7\u00e3o. <strong>O QUE MAIS SE PODE FAZER PARA ESSES CLIENTES QUE RESISTEM A GASTAR?<\/strong> Entre as t\u00e9cnicas de vendas mais conhecidas, est\u00e3o as que mostram como lidar com as obje\u00e7\u00f5es dos clientes. \u00c9 preciso construir argumentos para evitar os \u201cn\u00e3os\u201d do cliente. Uma boa li\u00e7\u00e3o de casa \u00e9 fazer uma lista das principais desculpas dos clientes para n\u00e3o comprar e preparar respostas consistentes para elas. <strong>COMO SE DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES?<\/strong> As provid\u00eancias s\u00e3o as mesmas dos per\u00edodos bons \u2013 que \u00e0s vezes s\u00e3o deixadas de lado porque os neg\u00f3cios v\u00e3o bem. O foco deve estar em elevar o n\u00edvel dos servi\u00e7os. Isso envolve treinamento e conscientiza\u00e7\u00e3o da equipe, tanto do ponto de vista do atendimento eficiente e cort\u00eas, quanto das t\u00e9cnicas de vendas e do conhecimento de produto. \u00c9 preciso ter a capacidade de ajudar o cliente a resolver o problema que o levou at\u00e9 voc\u00ea. Os fabricantes podem contribuir muito \u2013 e t\u00eam interesse nisso \u2013 para a capacita\u00e7\u00e3o da equipe das lojas e de assist\u00eancia t\u00e9cnica. Ainda no que se refere aos servi\u00e7os, merece ser destacada a import\u00e2ncia de um ambiente agrad\u00e1vel para o cliente, no caso das revendas: limpeza, arruma\u00e7\u00e3o, claridade ajudam muito, assim como ter \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o um cafezinho, um local para sentar e esperar, materiais t\u00e9cnicos para consultar, revistas como o Clube de Refrigera\u00e7\u00e3o para ler.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[gravata] Investir no atendimento e no relacionamento \u00e9 essencial, em \u00e9pocas boas e ruins.\u00a0[\/gravata] COMO AGIR EM MOMENTOS DE CRISE? A primeira recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 n\u00e3o se retrair. Isso vale especialmente para a comunica\u00e7\u00e3o e o relacionamento com os clientes. O atendimento tamb\u00e9m tem de ser valorizado. 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