{"id":5461,"date":"2017-01-27T19:49:22","date_gmt":"2017-01-27T19:49:22","guid":{"rendered":"https:\/\/refrigerationclub.com\/fr-fr\/?p=5461"},"modified":"2023-08-22T23:59:18","modified_gmt":"2023-08-22T23:59:18","slug":"il-est-temps-detre-visible-et-dinnover","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.embraco.com\/blog\/fr-fr\/il-est-temps-detre-visible-et-dinnover\/","title":{"rendered":"IL EST TEMPS D\u2019\u00caTRE VISIBLE ET D’INNOVER"},"content":{"rendered":"

Il est indispensable d’investir dans les services et les relations quand les affaires vont bien, mais aussi pendant les p\u00e9riodes plus difficiles.<\/strong><\/span><\/h3>\n

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Maur\u00edcio Morgado
Professeur et consultant sp\u00e9cialiste en marketing, vente et commerce de d\u00e9tail, Maur\u00edcio Morgado est professeur \u00e0 la Fondation Get\u00falio de Vargas (FGV) School of Business Administration, l’une des institutions les plus respect\u00e9es au Br\u00e9sil. Il est \u00e9galement membre du centre d’excellence dans le commerce de d\u00e9tail du FGV, coordonne le dipl\u00f4me de master professionnel dans ce domaine et est l\u2019auteur du livre \u00ab\u00a0Retail \u2013 Commercial Business Administration\u00a0\u00bb.\u00a0<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n


COMMENT AGIR EN TEMPS DE CRISE\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

La premi\u00e8re recommandation est de ne pas se replier sur soi-m\u00eame. Ceci est particuli\u00e8rement vrai en ce qui concerne les communications et les relations avec les clients. Le service doit \u00e9galement \u00eatre valoris\u00e9. Ces activit\u00e9s ne sauraient \u00eatre abandonn\u00e9es\u00a0: il est d\u00e9j\u00e0 difficile d’attirer les clients avec elles, alors imaginez survivre sans elles.<\/span><\/p>\n

COMMENT FAIRE CELA\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

Pour les d\u00e9taillants et les entrepreneurs, le public cibl\u00e9 est bien d\u00e9fini. Par cons\u00e9quent, une prise de contact directe avec les clients enregistr\u00e9s peut \u00eatre effectu\u00e9e par t\u00e9l\u00e9phone, par email ou par courrier. Cette \u00e9tape est importante pour maintenir la proximit\u00e9 et ouvrir des opportunit\u00e9s. Dans le m\u00eame temps, du travail doit \u00eatre fait pour am\u00e9liorer la fa\u00e7on dont on s’occupe du client.
Il est important de comprendre qu’en ces temps, il ne faut perdre aucune vente. Il est n\u00e9cessaire d\u2019am\u00e9liorer le taux de conversion, c’est-\u00e0-dire le pourcentage de contacts qui se transforment en achats. Pour ce faire, le client doit \u00eatre tr\u00e8s bien trait\u00e9 \u2013 pour cela, il est essentiel de renforcer les techniques de vente et les connaissances en mati\u00e8re de service client.<\/p>\n

O\u00d9 TROUVER L\u2019INSPIRATION\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

L’inspiration peut provenir d\u2019autres secteurs d\u2019activit\u00e9, de l’observation des meilleures pratiques mises en \u0153uvre par les entreprises et les professionnels. Les bonnes id\u00e9es sont partout\u00a0: chez le boulanger du coin, chez la grande cha\u00eene de supermarch\u00e9s, chez une compagnie a\u00e9rienne, etc. Tout ce qu\u2019il faut, c\u2019est une ouverture d’esprit suffisante pour les remarquer.
Les id\u00e9es peuvent \u00e9galement provenir de ce que les concurrents sont en train de faire. En particulier ce qu\u2019ils font le mieux et qui peut \u00eatre adopt\u00e9 ou adapt\u00e9 \u00e0 vos conditions.<\/p>\n

QUELS SONT LES RISQUES DANS DES MOMENTS COMME CEUX-CI\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

La question la plus cruciale est financi\u00e8re. Il fait faire tr\u00e8s attention aux flux de tr\u00e9sorerie\u00a0: c\u2019est ce qui peut conduire l\u2019entreprise \u00e0 la faillite. Par cons\u00e9quent, il est n\u00e9cessaire de regarder soigneusement les d\u00e9fauts et les retards de paiement ainsi que le stock (qui est de l\u2019argent qui n’entre pas). Il est aussi essentiel d\u2019\u00e9viter les emprunts bancaires.
Une \u00e9quipe non motiv\u00e9e repr\u00e9sente un risque suppl\u00e9mentaire. Il est pr\u00e9f\u00e9rable de clarifier la situation pour tout le monde et de leur demander leur soutien.<\/p>\n

EST-IL POSSIBLE DE B\u00c9N\u00c9FICIER DES RALENTISSEMENTS\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

Les revenus diminuent, mais on dispose alors de plus de temps pour am\u00e9liorer l\u2019entreprise. C\u2019est un bon moment pour la soci\u00e9t\u00e9 de tourner son regard sur elle-m\u00eame et de voir o\u00f9 et comment elle peut s’am\u00e9liorer\u00a0: revoir les proc\u00e9dures, ouvrir de nouveaux fronts, d\u00e9couvrir les inefficacit\u00e9s et les gaspillages, r\u00e9\u00e9valuer et mettre en \u0153uvre des projets qui avaient \u00e9t\u00e9 mis de c\u00f4t\u00e9 en p\u00e9riode de boom. Toutes ces activit\u00e9s sont utiles pour occuper le personnel occup\u00e9 et \u00e9viter le manque de motivation que j\u2019ai d\u00e9j\u00e0 mentionn\u00e9.<\/p>\n

EN QUOI CES ACTIONS SONT-ELLES LI\u00c9ES \u00c0 L\u2019INNOVATION\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

Une mani\u00e8re d’innover consiste \u00e0 trouver de nouvelles m\u00e9thodes qui am\u00e9liorent le travail. S’inspirer des meilleures pratiques est l’une des mani\u00e8res de faire cela. Une autre mani\u00e8re consiste \u00e0 mieux comprendre ce que veut le client Il n’est pas n\u00e9cessaire de programmer un rendez-vous, ni de demander aux clients de remplir un questionnaire. Vous pouvez obtenir des informations tr\u00e8s int\u00e9ressantes simplement en discutant avec les clients de mani\u00e8re informelle, qui vous permettront peut-\u00eatre de pr\u00e9voir des mesures innovantes.<\/p>\n

ET QU’EN EST-IL DE LA RELATION AVEC LES CLIENTS\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

En p\u00e9riode de crise, les clients potentiels ont tendance \u00e0 \u00eatre plus s\u00e9lectifs et \u00e0 surveiller de pr\u00e8s leurs d\u00e9penses. Toutefois, nous ne pouvons pas penser les attirer qu\u2019en baissant les prix et en faisant des promotions, car le revenu doit \u00eatre pr\u00e9serv\u00e9. Il est id\u00e9al d’investir dans une bonne assistance et diff\u00e9renciation.<\/p>\n

QUE PEUT-ON FAIRE D’AUTRES POUR LES CLIENTS QUI R\u00c9SISTENT \u00c0 LA TENTATION DE D\u00c9PENSER\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

Parmi les techniques de vente les plus connues, certaines montrent comment r\u00e9pondre aux objections des clients. Il est n\u00e9cessaire de construire des arguments pour \u00e9viter que le client dise \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb. Un bon entra\u00eenement consiste \u00e0 pr\u00e9parer une liste regroupant les principales excuses avanc\u00e9es par les clients pour ne pas acheter, et de pr\u00e9parer des r\u00e9ponses coh\u00e9rentes \u00e0 celles-ci.<\/p>\n

\u00a0COMMENT SE DIFF\u00c9RENCIER DES CONCURRENTS\u00a0?<\/strong><\/span><\/h5>\n

Les mesures \u00e0 prendre sont les m\u00eames que quand les affaires vont bien \u2013 et qu’on laisse parfois de c\u00f4t\u00e9 parce que l\u2019entreprise ne va pas bien. L\u2019accent doit \u00eatre mis sur l\u2019augmentation du niveau de service. Pour cela, il faut former et sensibiliser le personnel en visant une assistance efficace et douce, et il faut aussi renforcer les techniques de vente et la connaissance des produits. Il est n\u00e9cessaire d’\u00eatre capable d’aider le client \u00e0 r\u00e9soudre le probl\u00e8me qui l\u2019a amen\u00e9 \u00e0 vous en premier lieu. Les fabricants peuvent contribuer beaucoup \u2013 et ont un int\u00e9r\u00eat \u00e0 le faire \u2013 en aidant les \u00e9quipes des magasins et l\u2019assistance technique. Toujours concernant les services, l\u2019importance d\u2019un environnement agr\u00e9able pour les clients doit \u00eatre soulign\u00e9e\u00a0: un espace propre, bien rang\u00e9 et clair est un grand atout, tout comme le fait d’avoir du caf\u00e9 \u00e0 disponibilit\u00e9, un endroit o\u00f9 s’asseoir pour patienter, des documents et revues techniques \u00e0 consulter, comme le\u00a0 Club de la r\u00e9frig\u00e9ration.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Il est indispensable d’investir dans les services et les relations quand les affaires vont bien, mais aussi pendant les p\u00e9riodes plus difficiles. 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