[gravata]Es posible ampliar los negocios manteniendo el mismo p\u00fablico.[\/gravata]<\/p>\n
Uno de los secretos para mejorar los resultados de una tienda es hacer crecer el valor medio gastado por cada cliente. Es lo que los especialistas llaman de aumentar el ticket medio. Si la media de compra es de 30 d\u00f3lares por persona, elevarla para US $ 33, por ejemplo, significa tener una facturaci\u00f3n 10% mayor sin la necesidad de conquistar nuevos cliente. Algunos consultores de ventas llegan a decir que, si el cliente entra en la tienda y se lleva para casa un producto, no fue la empresa que lo vendi\u00f3, sino el cliente que lo compr\u00f3. El desaf\u00edo, de acuerdo con ellos, es vender un segundo o tercer producto, aprovechando el hecho que cada cliente ya est\u00e1 dentro del establecimiento y no es necesario atraerlo. <\/p>\n\u00a0Para obtener mejores resultados, comerciante debe evaluar qu\u00e9 es ofrecido actualmente y qu\u00e9 podr\u00eda ser a\u00f1adido a sus existencias.\n
Es importante estar preparado para usar estrategias adecuadas para que cada cliente compre m\u00e1s. Se debe llamar la atenci\u00f3n de quien entra en la tienda, de forma que vea productos en que ni \u00e9l pensaba al dirigirse al local. Estudios muestran que una gran parte de las compras es decidida en el punto de venta. Son llamadas compras por impulso, que pueden ser estimuladas con la aplicaci\u00f3n de algunas t\u00e9cnicas. Eso ocurre en los establecimientos m\u00e1s diferentes, como en supermercados, donde las personas est\u00e1n acostumbradas a llevar \u00edtems que no estaban en su lista de compra. Para volver la visita del cliente m\u00e1s productiva, una de las orientaciones importantes para el vendedor es verificar el que se puede hacer en la organizaci\u00f3n del espacio. Algunas ideas sencillas ayudan al cliente a sentirse bien en la tienda y ver productos que no hab\u00eda pensado y que pueden ser muy \u00fatiles:<\/p>\n
Consejos del consultor<\/strong> Su papel debe ser el de orientaci\u00f3n, mostrando la utilidad, las diferencias y la relevancia de los productos. \u201cEl profesional de ventas necesita saber la raz\u00f3n por la cual el cliente est\u00e1 buscando determinado producto. \u00c9l no puede s\u00f3lo entregar lo que fue pedido o decir que no lo tiene. El camino correcto es hacer preguntas, descubrir necesidades y explorar la posibilidad de ofrecer productos complementarios\u201d, sugiere Renato Romeo, que tambi\u00e9n es autor del libro Ventas B2B \u2013 c\u00f3mo negociar y vender en mercados complejos y competitivos. Para tener un buen desempe\u00f1o al usar esa t\u00e9cnica, el empleado necesita recordar que todo contacto de venta tiene 3 fases, que llevan en cuenta la manera c\u00f3mo el cliente piensa:<\/p>\n Una t\u00e9cnica que proporciona buenos resultados es comenzar ofreciendo los productos con los mejores m\u00e1rgenes o que cuestan m\u00e1s caro. \u201cEn ese caso, el secreto es percibir las reacciones del cliente. Conforme la reacci\u00f3n, se pasa a mostrar productos de valor m\u00e1s bajo. Pero es importante estar atento para no juzgar las personas por la apariencia, menospreciando el potencial de clientes que se visten de manera despojada o que est\u00e1n poco confortables en la tienda\u201d, advierte Romero.<\/p>\n [box side=\u00bbalignright\u00bb color=\u00bbbox-vermelho\u00bb pos=\u00bbvertical\u00bb]<\/p>\n EL PROFESIONAL DE VENTAS<\/strong><\/p>\n NECESITA SABER LA RAZ\u00d3N<\/strong><\/p>\n POR LA CUAL EL CLIENTE <\/strong><\/p>\n EST\u00c1 <\/strong>BUSCANDO DETERMINADO<\/strong><\/p>\n PRODUCTO.<\/strong> \u00c9L NO PUEDE S\u00d3LO<\/strong><\/p>\n ENTREGAR LO <\/strong>QUE FUE PEDIDO <\/strong><\/p>\n O DECIR QUE NO LO TIENE.<\/strong><\/p>\n [\/box]<\/p>\n Otra t\u00e9cnica interesante es la llamada venta cruzada (cross selling): vender para el cliente todo aquello que pueda complementar el producto que vino a comprar. Es lo que siempre buscan hacer los empleados de la cadena de comida r\u00e1pida Mc-Donald\u2019s, cuando ofrecen un sundae u otra sobremesa al final del pedido realizado por el consumidor. Una variaci\u00f3n de esa t\u00e9cnica se llama de up selling, que es vender un producto que est\u00e1 encima de aquel producto que el cliente quer\u00eda inicialmente (en t\u00e9rminos de caracter\u00edsticas, de beneficios y de precio). Es el caso, por ejemplo, de quien entra en una tienda de materiales de construcci\u00f3n para comprar la pintura m\u00e1s barata y es convencido por el vendedor a salir con un producto de calidad superior, que le proporcionar\u00e1 un resultado mejor. No se debe olvidar el poder de la comunicaci\u00f3n. El cliente necesita ser estimulado e informado sobre lo que existe de bueno para su tienda. <\/p>\n Use el mail, las redes sociales y otros recursos para mostrar las novedades y destacar algunos productos. <\/p>\n Cuidados necesarios<\/strong> Quien hace eso corre el riesgo de disgustar al cliente y, peor que eso, de hacerlo optar por una competencia para sus compras. \u201cNo es necesario llegar a acciones como esas. El cliente comprar\u00e1 m\u00e1s en su tienda si visualiza productos o servicios complementares, especialmente, si sus necesidades fueran entendidas y \u00e9l sintiera que est\u00e1n buscando ayudarlo y no apenas cerrar un negocio\u201d, resume el consultor Romeo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" [gravata]Es posible ampliar los negocios manteniendo el mismo p\u00fablico.[\/gravata] Uno de los secretos para mejorar los resultados de una tienda es hacer crecer el valor medio gastado por cada cliente. Es lo que los especialistas llaman de aumentar el ticket medio. Si la media de compra es de 30 d\u00f3lares por persona, elevarla para US […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":974,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[19],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n
El especialista Renato Romeo, director de una consultor\u00eda en desarrollo de ventas, hace algunas recomendaciones muy importantes. La primera de ellas es dedicar atenci\u00f3n especial a la variedad, es decir, al conjunto de productos en la tienda. \u201cEs necesario mantener existencias adecuadas a las necesidades de los clientes y diversificar la oferta\u201d, afirma. \u201cEl comerciante necesita evaluar cu\u00e1les productos m\u00e1s puede ofrecer al cliente: cosas que normalmente no comprar\u00eda all\u00ed, pero que son necesarias. Un ejemplo cl\u00e1sico es el de la carnicer\u00eda que vende el carb\u00f3n. Es un producto que est\u00e1 asociado a las carnes que, al ser comprado en el mismo local, facilita la vida al consumidor\u201d, explica. En este proceso, el papel de los vendedores y los que se encuentran en la barra es fundamental. Ellos deben ser motivados y bien entrenados para entender las necesidades del p\u00fablico y encontrar las mejores soluciones para cada cliente. <\/p>\n\n
Renato Romeo advierte sobre el cuidado necesario con acciones que pueden aumentar el ticket medio, pero que representan coste adicional o reducci\u00f3n de margen. Es el caso de descuentos o de la oferta de flete gratis de un determinado valor de compra. \u201cAntes de tomar medidas como esa, es necesario hacer bien las cuentas y evaluar si vale la pena\u201d, dice. Otra pr\u00e1ctica que se debe evitar es \u201cempujar\u201d. Insistir dem\u00e1s, intentado hacer que el cliente lleve algo que no quiere, trae resultados malos en t\u00e9rminos de imagen de la tienda y de ventas futuras. <\/p>\n