{"id":623,"date":"2014-01-02T07:00:16","date_gmt":"2014-01-02T07:00:16","guid":{"rendered":"http:\/\/embracorefrigerationclub.com\/es\/?p=623"},"modified":"2023-08-22T23:07:57","modified_gmt":"2023-08-22T23:07:57","slug":"para-vender-mejor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.embraco.com\/blog\/es-es\/para-vender-mejor\/","title":{"rendered":"PARA VENDER MEJOR"},"content":{"rendered":"<p>[gravata]Conozca t\u00e9cnicas y recomendaciones de especialistas.[\/gravata]<\/p>\n<p>El perfil del vendedor ha cambiado mucho en los \u00faltimos a\u00f1os. Antiguamente se dec\u00eda que para trabajar en ventas, era suficiente con ser extrovertido y hablar bien. Si sab\u00eda tratar al cliente entonces, s\u00f3lo le restaba cerrar los pedidos. Esto pod\u00eda incluso ser suficiente en algunos casos, pero siempre hubo profesionales con diferentes posturas y que, justamente por eso, se convirtieron en campeones de ventas. Ellos sol\u00edan utilizar con sus clientes la t\u00e9cnica conocida a trav\u00e9s de la sigla AIDA , que incluye las etapas a continuaci\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>A<\/strong>tenci\u00f3n (conquistar);<\/li>\n<li><strong>I<\/strong>nter\u00e9s (estimular);<\/li>\n<li><strong>D<\/strong>eseo (despertar);<\/li>\n<li><strong>A<\/strong>cci\u00f3n de compra (cerrar la venta).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esta t\u00e9cnica es reconocida hasta hoy y, con algunas mejoras, como por ejemplo, el servicio postventa, .todav\u00eda puede ser \u00fatil! Hoy el profesional de ventas necesita ir m\u00e1s all\u00e1. Es importante invertir y mejorar el desarrollo de algunas caracter\u00edsticas personales favorables. Este es un punto clave para aquellos que quieren destacarse de alguna manera. Jos\u00e9 Carmo Vieira Oliveira, consultor de Marketing del Servicio de Apoyo a las Micro y Peque\u00f1as Empresas de S\u00e3o Paulo, Brasil, explica que es esencial que la reventa confiera prioridad la capacitaci\u00f3n. \u201cEl vendedor deber. hablar el lenguaje del cliente, sabiendo como guiarlo. Para eso, es necesario tener mucha informaci\u00f3n sobre los art\u00edculos que ofrece la tienda. Debe acompa\u00f1ar lo que est\u00e1 sucediendo en el mercado, manteni\u00e9ndose actualizado sobre los lanzamientos y los productos que no est\u00e1n en l\u00ednea. No es un simple empleado que atiende en el mostrador, sino un consultor del t\u00e9cnico que est\u00e1 all\u00ed tratando de resolver un problema. Mostrando que sabe del tema, el vendedor gana la confianza del cliente\u201d, afirma. Adem\u00e1s de ofrecer la posibilidad de que su equipo realice cursos y visite ferias especializadas, el consultor sugiere que los responsables de la reventa se suscriban a revistas t\u00e9cnicas y las pongan a disposici\u00f3n de los vendedores. <\/p>\nVendedor debe ser visto por el cliente como alguien que le ayudar\u00e1 en la soluci\u00f3n de un problema.\n<p>La capacitaci\u00f3n debe ser constante, incluyendo tambi\u00e9n las t\u00e9cnicas de ventas y la actitud profesional. \u201cEl vendedor debe saber hacer la demostraci\u00f3n correcta de los productos, teniendo paciencia para explicar los detalles y administrando el tiempo necesario para escuchar al cliente. Debe saber argumentar y responder a las preguntas y objeciones que el comprador realice con relaci\u00f3n a la calidad, durabilidad, garant\u00eda, precio y otros aspectos\u201d, explica. \u201cNo hay m\u00e1s espacio en el mercado para el que levanta el pedido, sobre todo ahora, cuando hay tantas opciones para comprar por <em>internet<\/em>.<\/p>\n<p>El cliente que va al establecimiento quiere informaci\u00f3n y desea ser atendido por alguien que le brinde la soluci\u00f3n a su problema\u201d, agrega. Es precisamente esta la postura que adopt\u00f3 Temperfrio, con sede en Maring\u00e1 (Sur de Brasil), que inaugur\u00f3 en octubre otra sucursal en Palmas (Oeste de Brasil). \u201cPara nuestra expansi\u00f3n y para tener \u00e9xito en el mercado, la inversi\u00f3n en el conocimiento de los vendedores debe ser constante, as\u00ed como el incremento del equipo\u201d, dice Rone Aparecido Grillo, socio gerente. \u201cNuestros vendedores conocen los productos que ofrecen, lo que permite satisfacer las necesidades de nuestros clientes m\u00e1s exigentes\u201d. <\/p>\n<p><strong>Colaboraci\u00f3n con el cliente<br \/><\/strong> En su \u00faltimo libro Armas de Persuasi\u00f3n, el psic\u00f3logo estadounidense Robert B. Cialdini demuestra el funcionamiento de un principio b\u00e1sico que influye en el comportamiento del consumidor, la reciprocidad: \u201csi haces algo para m\u00ed, voy a darte algo a cambio\u201d. Es decir, las personas le dan m\u00e1s atenci\u00f3n al que les ofrece la informaci\u00f3n que ellos no tienen o las soluciones a un problema que les aqueja. Por su parte, el consultor Edmundo Vieira Cortez, autor del libro Nuevas Estrategias de Ventas \u2013 La Venta Centrada en el Vendedor, va un poco m\u00e1s lejos, al definir al profesional de ventas como alguien que tiene m\u00e1s que el conocimiento y la t\u00e9cnica. \u201c\u00c9l vende porque le gusta, tiene motivaci\u00f3n y confianza en s. mismo, invierte en relaciones, se esfuerza y se compromete con el \u00e9xito de la empresa y del cliente\u201d, afirma. \u201cDebe trabajar para el cliente, haciendo que este lo vea como un socio que le ayudar. en la soluci\u00f3n de un problema\u201d, dice. Cortez actualiz\u00f3 la sigla AIDA, destacando la importancia de entender el problema del cliente e incluyendo la etapa de postventa. La f\u00f3rmula propuesta por \u00e9l es SADIAS:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>S<\/strong>ondeo;<\/li>\n<li><strong>A<\/strong>bordaje;<\/li>\n<li><strong>D<\/strong>emostraci\u00f3n;<\/li>\n<li><strong>I<\/strong>nformaci\u00f3n;<\/li>\n<li><strong>A<\/strong>cci\u00f3n de venta (cierre);<\/li>\n<li><strong>S<\/strong>eguimiento (postventa).<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u201cDe hecho, el proceso de venta no termina nunca. El cierre debe representar el comienzo de una relaci\u00f3n que necesita ser mantenida y administrada. A partir de ah., el vendedor debe convertirse en un consultor para el cliente, apoy\u00e1ndolos en sus necesidades y, por lo tanto, realizando nuevos negocios\u201d, concluye.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[gravata]Conozca t\u00e9cnicas y recomendaciones de especialistas.[\/gravata] El perfil del vendedor ha cambiado mucho en los \u00faltimos a\u00f1os. Antiguamente se dec\u00eda que para trabajar en ventas, era suficiente con ser extrovertido y hablar bien. 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