Los buenos vendedores tienen sus t\u00e9cnicas y sus estrategias para lidiar con los clientes. Muchas veces, sus acciones est\u00e1n basadas en la intuici\u00f3n y la experiencia que adquirieron al relacionarse con el p\u00fablico. Eso es muy positivo, pero puede complementarse con conocimientos de psicolog\u00eda y marketing. Existen diversos estudios que muestran c\u00f3mo entender a los clientes, c\u00f3mo atraer su atenci\u00f3n y cu\u00e1l es la mejor forma de abordarlos para cerrar un negocio.<\/p>\n
Un estudio de 2015 del Sebrae (Servicio Brasile\u00f1o de Apoyo a las Micro y Peque\u00f1as Empresas) trae informaciones muy \u00fatiles sobre c\u00f3mo los consumidores se relacionan con los productos, servicios y marcas. Adem\u00e1s de eso, explica c\u00f3mo hacen sus elecciones y eval\u00faan los servicios. El primer dato que Ud. debe tener en mente es que el comportamiento del consumidor envuelve actividades racionales y emocionales que ocurren en el momento de la selecci\u00f3n, la compra y el uso de los productos o servicios.<\/p>\n
Eso significa que \u00e9l no reacciona apenas con la cabeza, analizando cuidadosamente lo que har\u00e1. Lo que ocurre es exactamente lo contrario: la mayor parte de las decisiones de consumo est\u00e1 basada en componentes emocionales. Por eso, la buena propaganda busca, m\u00e1s que destacar caracter\u00edsticas, asociar el producto a una experiencia y a los sentidos (audici\u00f3n, visi\u00f3n, olfato, paladar y tacto), creando una historia que intensifica las emociones y provee un ambiente favorable a una valoraci\u00f3n positiva del producto. Es fundamental, por lo tanto, entender cu\u00e1les son los factores llave que interfieren en la decisi\u00f3n del consumidor y en la forma c\u00f3mo \u00e9l se comportar\u00e1.<\/p>\n
El estudio del Sebrae los divide en cuatro categor\u00edas:<\/p>\n
Vamos a detallar cada uno de ellos, recordando que todos influyen al consumidor al mismo tiempo. Los factores culturales incluyen los valores, las percepciones y las preferencias que todas las personas tienen, que interfieren en sus h\u00e1bitos de consumo presentes y futuros. Es posible identificar puntos en com\u00fan entre ellas, como las regiones geogr\u00e1ficas donde nacieron y donde viven, la religi\u00f3n que siguen, la clase social a la cual pertenecen. Personas con caracter\u00edsticas culturales semejantes tienen intereses y comportamientos similares.<\/p>\n
A su vez, los factores sociales, seg\u00fan el Sebrae, son aquellos que toman en cuenta:<\/p>\n
Finalmente, hay los factores psicol\u00f3gicos, que pueden influenciar en las elecciones de los consumidores:<\/p>\n
As\u00ed, hay muchas informaciones para considerar.<\/p>\n
Para entender como cada cliente reacciona a diferentes abordajes, es necesario aprender a ver como esos factores se manifiestan. Se deben reunir informaciones sobre el cliente, observ\u00e1ndolo y buscando respuestas a preguntas como:<\/p>\n
\u201cEvaluar, detalladamente, todos los factores que puedan influenciar el comportamiento de un cliente dar\u00e1 la informaci\u00f3n ideal para la composici\u00f3n de las estrategias de marketing del negocio\u201d, afirman los especialistas del Sebrae. Pero esa estrategia no puede ser \u00fanica. Es necesario tener variaciones de acuerdo con el perfil del cliente, con los objetivos que se quieren alcanzar y con los productos que se pretende priorizar.<\/p>\n
No podemos establecer un modo de reacci\u00f3n \u00fanico y usarlo con todas las personas: lo ideal es tener varias alternativas pensadas y evaluar cu\u00e1l es la mejor en cada situaci\u00f3n. \u00a1Use su sensibilidad para entender al cliente y su inteligencia para decidir la mejor forma de abordarlo!<\/p>\n
[box side=\u00bbalignleft\u00bb color=\u00bbbox-verde\u00bb pos=\u00bbhorizontal\u00bb]<\/p>\n
Desarrollada en los a\u00f1os 1930 por el norteamericano Alan H. Monroe, la Secuencia Motivada es un buen ejemplo de c\u00f3mo estructurar el abordaje al cliente usando la psicolog\u00eda de la persuasi\u00f3n. Son cinco pasos, originalmente pensados para presentaciones al p\u00fablico, pero que sirven perfectamente para utilizaci\u00f3n en cualquier contacto en que Ud. desee atraer la atenci\u00f3n de otra persona para obtener un determinado resultado (una venta, por ejemplo).<\/p>\n
Vea abajo cu\u00e1les son esos cinco pasos y c\u00f3mo utilizarlos:<\/p>\n
[\/box]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Estudios muestran t\u00e9cnicas para atraer la atenci\u00f3n de potenciales clientes Los buenos vendedores tienen sus t\u00e9cnicas y sus estrategias para lidiar con los clientes. Muchas veces, sus acciones est\u00e1n basadas en la intuici\u00f3n y la experiencia que adquirieron al relacionarse con el p\u00fablico. Eso es muy positivo, pero puede complementarse con conocimientos de psicolog\u00eda y […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":2209,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[19],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n