{"id":1358,"date":"2014-12-17T20:37:29","date_gmt":"2014-12-17T20:37:29","guid":{"rendered":"http:\/\/embracorefrigerationclub.com\/es\/?p=1358"},"modified":"2023-08-22T23:07:54","modified_gmt":"2023-08-22T23:07:54","slug":"campanas-de-incentivo-a-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.embraco.com\/blog\/es-es\/campanas-de-incentivo-a-ventas\/","title":{"rendered":"Campa\u00f1as de incentivo a ventas"},"content":{"rendered":"

Con buena planificaci\u00f3n, ese recurso permite alcanzar excelentes resultados<\/h3>\n

Las campa\u00f1as de incentivo a las ventas se utilizan en diversos sectores, como forma de estimular el crecimiento de los negocios. Para que los resultados sean positivos y se mantengan a lo largo del tiempo, es indispensable que sean bien planificadas y ejecutadas.<\/p>\n

El objetivo b\u00e1sico de una campa\u00f1a de esas es aumentar el volumen de ventas de una determinada marca o l\u00ednea de productos. Por ello, en general, son hechas en conjunto entre un fabricante (o importador) y sus canales de venta, premiando los vendedores que alcanzan una meta preestablecida o los mejores resultados en total de ventas.

\"\"

Premiaci\u00f3n debe ser antecedida de entrenamiento, de manera a capacitar los vendedores para alcanzar resultados mejores y m\u00e1s duraderos.<\/p><\/div> Su utilizaci\u00f3n debe ser pensada de forma amplia y con una visi\u00f3n de largo plazo. Eso es esencial para que los resultados inmediatos no se pierdan despu\u00e9s. Frederico Moura, director-ejecutivo de Full Trade Marketing, empresa especializada en actividades de ese tipo, resalta que una campa\u00f1a eficaz, que traiga beneficios para todos los involucrados, debe preocuparse con varios aspectos. \u201cEspecialmente con la formaci\u00f3n de los participantes\u201c, dice, recordando que no es suficiente imaginar que cualquier buen vendedor posee una vocaci\u00f3n natural para la funci\u00f3n y un fuerte poder de persuasi\u00f3n. \u201cActualmente, s\u00f3lo la vocaci\u00f3n no basta. Es necesario trasmitir seguridad al comprador y eso est\u00e1 relacionado al conocimiento del producto que se est\u00e1 vendiendo. Nadie vende lo que no conoce\u201d, explica. Eso significa que el incentivo a los profesionales debe venir acompa\u00f1ado de un entrenamiento y del soporte con informaciones e orientaciones.<\/p>\n

El preparo para ejercer su funci\u00f3n y para maximizar los efectos de la campa\u00f1a es lo que har\u00e1 con que el vendedor tenga un resultado mejor y m\u00e1s duradero. El objetivo a alcanzar es lo que define el tipo de campa\u00f1a a ser desarrollada. \u201cLa acci\u00f3n puede ser m\u00e1s t\u00e1ctica, para revertir r\u00e1pidamente una situaci\u00f3n de mercado. O puede tener como objetivo consolidar el liderazgo, por ejemplo\u201d, explica Frederico Moura. El plazo puede ser corto o largo y la\u00a0 premiaci\u00f3n var\u00eda: general (o democr\u00e1tica) o concentrada s\u00f3lo en los mejores resultados, proporcionando premios m\u00e1s substanciales.<\/p>\n

En lo que se refiere al sector de partes y componentes de refrigeraci\u00f3n, Moura subraya que se trata de un p\u00fablico profesional, que busca una soluci\u00f3n espec\u00edfica. \u201cUna campa\u00f1a de incentivo en esa \u00e1rea objetiva principalmente generar preferencia por una marca\u201d, afirma. Es necesario que los vendedores mezclen motivaci\u00f3n y conocimiento, llevando el comprador final a sentirse m\u00e1s seguro por la atenci\u00f3n recibida, volvi\u00e9ndose m\u00e1s fiel a la marca y el local donde compra. En un art\u00edculo reciente, Raul Candeloro, director del Instituto VendaMais y autor de varios libros sobre ventas, reafirma esa idea de que, para una campa\u00f1a de incentivo resultar bien, se necesita de un objetivo muy claro. \u201cSe puede elegir entre incentivar nuevas ventas, incentivar re-venta para clientes ya existentes, incentivar la disminuci\u00f3n del \u00edndice de falta de pagos, mejorar la rapidez en los procesos internos, aumentar las vendas de un determinado producto, etc.\u201d, afirm\u00f3.<\/p>\n

[box side=\u00bbalignleft\u00bb color=\u00bbbox-cinza\u00bb pos=\u00bbhorizontal\u00bb]<\/p>\n

Como hacer<\/h4>\n

Para empezar, la planificaci\u00f3n de la campa\u00f1a exige conocer bien a la marca y los productos, as\u00ed como el p\u00fablico que es el potencial comprador. Tambi\u00e9n es necesario tener una visi\u00f3n clara sobre las caracter\u00edsticas del mercado, los canales de venta, los profesionales que atienden a los clientes. Algunas preguntas b\u00e1sicas deben ser contestadas:<\/p>\n

    \n
  • \u00bfC\u00f3mo la marca se diferencia de las dem\u00e1s?<\/li>\n
  • \u00bfCu\u00e1les puntos fuertes deben ser valorados?<\/li>\n
  • \u00bfCu\u00e1les son las necesidades y los deseos de los participantes (vendedores)?<\/li>\n
  • \u00bfQu\u00e9 se puede ofrecer para a\u00f1adir valor a los productos?<\/li>\n
  • \u00bfC\u00f3mo el cliente elige el producto?<\/li>\n
  • \u00bfC\u00f3mo y d\u00f3nde \u00e9l suele comprarlo?<\/li>\n<\/ul>\n

    [\/box]<\/p>\n

    Se debe definir tambi\u00e9n la forma de medir los resultados del equipo y los premios ofrecidos. \u201cCreo m\u00e1s en el modelo en que el participante compete consigo mismo, buscando superar metas y desaf\u00edos. Una campa\u00f1a para premiar s\u00f3lo los mejores de un equipo corre el riesgo de beneficiar siempre a los mismos\u00a0 y desestimular la mayor\u00eda de los participantes\u201d, dice Moura. \u201cUn pu\u00f1ado de motivaci\u00f3n, explorando el lado emocional de los participantes y despert\u00e1ndoles el sentimiento de hacer parte de algo exclusivo y diferenciado, tambi\u00e9n contribuye para el \u00e9xito\u201d, a\u00f1ade. En relaci\u00f3n a la premiaci\u00f3n, se debe tener atenci\u00f3n para que represente realmente una motivaci\u00f3n. Eval\u00fae el perfil del p\u00fablico y busque entender qu\u00e9 es lo que valora.<\/p>\n

    Ni siempre premios en efectivo son la mejor alternativa. Viajes y equipos electr\u00f3nicos, por ejemplo, son opciones que en general agradan mucho. Definir la duraci\u00f3n de la acci\u00f3n es otra medida fundamental. \u201cVendedores no pueden vivir constantemente en una campa\u00f1a de ventas, o no habr\u00e1 incentivo. Una buena campa\u00f1a tiene fecha y hora para empezar, as\u00ed como para terminar\u201d, se\u00f1ala Raul Candeloro, que recomienda que el periodo de tiempo sea adecuado al objetivo principal y las metas establecidas. \u201cSi es muy r\u00e1pida, tal vez los vendedores no tengan tiempo h\u00e1bil para alcanzar los objetivos. Si es muy larga, se pueden desmotivar a\u00a0 medio camino\u201d, dice.<\/p>\n

    Al final de la campa\u00f1a, el ideal es no tardar para promover la\u00a0 premiaci\u00f3n. Candeloro recomienda que se organice un evento de conmemoraci\u00f3n, con entrega de los premios, agradecimiento por la participaci\u00f3n de todos y evaluaci\u00f3n de los resultados. \u201cCerrar bien es la clave para que su pr\u00f3xima campa\u00f1a comience bien\u201d, afirma.<\/p>\n

    Para concluir, Frederico Moura llama la atenci\u00f3n para la necesidad de desarrollar acciones permanentes en esa \u00e1rea, sin considerar que una sola actividad representar\u00e1 la soluci\u00f3n para los problemas o har\u00e1 la empresa cambiar de nivel. \u201cLa campa\u00f1a de incentivo es una semilla de un mayor conocimiento, respeto y satisfacci\u00f3n por una marca en todos los eslabones de la cadena de ventas: comercio minorista, equipo de ventas y consumidor final. Y esta semilla debe ser constantemente regada para crecer\u201d, afirma.<\/p>\n

    [box side=\u00bbalignleft\u00bb color=\u00bbbox-cinza\u00bb pos=\u00bbhorizontal\u00bb]<\/p>\n

    Los secretos para una buena planificaci\u00f3n<\/h4>\n

    Al planificar y desarrollar una campa\u00f1a del tipo, varios factores y detalles deben ser analizados. Especialistas como Frederico Moura, de Full Trade Marketing, dan valiosas recomendaciones:<\/p>\n

      \n
    • Entender el contexto de la marca y el escenario del mercado;<\/li>\n
    • Identificar bien el perfil del participante y la visi\u00f3n que tiene de la marca;<\/li>\n
    • Investigar qu\u00e9 se puede ofrecer como recompensa atractiva para generar preferencia del p\u00fablico por la marca;<\/li>\n
    • Comunicar de forma clara, creando v\u00ednculos con los participantes y el p\u00fablico;<\/li>\n
    • Definir metas desafiadoras, pero posibles de alcanzar.<\/li>\n<\/ul>\n

      [\/box]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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