{"id":5587,"date":"2018-11-20T19:50:45","date_gmt":"2018-11-20T19:50:45","guid":{"rendered":"https:\/\/refrigerationclub.com\/de-de\/?p=5587"},"modified":"2023-08-23T21:52:04","modified_gmt":"2023-08-23T21:52:04","slug":"besser-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.embraco.com\/blog\/de-de\/besser-verkaufen\/","title":{"rendered":"Besser verkaufen"},"content":{"rendered":"<p>Verstehen Sie die Techniken und Empfehlungen von Spezialisten. Das Profil des Verk\u00e4ufers hat sich in den letzten Jahren stark ver\u00e4ndert. Fr\u00fcher wurde gesagt, dass es ausreiche, extrovertiert zu sein und gut sprechen zu k\u00f6nnen, um im Vertrieb zu arbeiten. Wenn Sie wussten, wie man mit dem Kunden umgeht, hatten Sie die Abschl\u00fcsse schon in der Tasche. Das mag in manchen F\u00e4llen ausreichend gewesen sein, aber es gab immer wieder Profis mit etwas anderen Herangehensweisen, die aus diesem Grund Verkaufschampions wurden. Fr\u00fcher hat man die Technik des Akronyms AIDA angewendet, das die folgenden Schritte umfasst:<\/p>\n<ul>\n<li>Attention (Aufmerksamkeit gewinnen);<\/li>\n<li><strong>I<\/strong>nterest (Interesse bekunden);<\/li>\n<li><strong>D<\/strong>esire (Bed\u00fcrfnis wecken);<\/li>\n<li><strong>A<\/strong>ction of purchase (Abschluss und Kauf).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Diese Technik ist auch heute anerkannt und kann mit gewissen Verbesserungen, wie z. B. dem Post-Sales-Service, noch n\u00fctzlich sein! Heute muss der Vertriebsprofi noch weiter gehen. Es ist wichtig, die Entwicklung bestimmter positiver pers\u00f6nlicher Eigenschaften zu verbessern und in diese zu investieren. Dies ist ein entscheidender Punkt f\u00fcr diejenigen, die sich in irgendeiner Weise hervorheben wollen. Jos\u00e9 Carmo Vieira Oliveira, Marketingberater von <strong>Sebrae-SP<\/strong> (Support Service for Small Businesses and Small Companies in S\u00e3o Paulo), erkl\u00e4rt, dass es wichtig ist, dass der Wiederverkauf der Ausbildung Priorit\u00e4t einr\u00e4umt. \u201eEin Verk\u00e4ufer muss die Sprache des Kunden sprechen und wissen, wie man ihn anleitet. Um dies zu tun, muss man alles \u00fcber die vom Gesch\u00e4ft angebotenen Artikel wissen. Man muss verfolgen, was auf dem Markt passiert, und \u00fcber Markteinf\u00fchrungen und Produkte, die die Linie verlassen, auf dem Laufenden bleiben. Man ist keine einfache Tresenkraft, sondern ein Berater des Technikers, der vor Ort ist und ein Problem l\u00f6sen will. Wenn man zeigt, dass man sich mit dem Thema auskennt, gewinnt man das Vertrauen des Kunden\u201c, sagt er. Neben der Teilnahme an Kursen und dem Besuch von Fachmessen empfiehlt der Berater, dass die f\u00fcr den Wiederverkauf zust\u00e4ndigen Mitarbeiter Fachzeitschriften abonnieren und den Verk\u00e4ufern zur Verf\u00fcgung stellen.<\/p>\n<p>Das Training muss regelm\u00e4\u00dfig sein und auch Verkaufstechniken und die professionellen Haltung einbeziehen. \u201eEin Verk\u00e4ufer muss wissen, wie man die Produkte richtig vorf\u00fchrt, die Geduld haben, Details zu erkl\u00e4ren, und die Zeit aufwenden, die ben\u00f6tigt wird, um dem Kunden zuzuh\u00f6ren. Man muss wissen, wie man die Einw\u00e4nde und Fragen des K\u00e4ufers in Bezug auf Qualit\u00e4t, Haltbarkeit, Garantie, Preis und andere Aspekte argumentiert und beantwortet&#8220;, erkl\u00e4rt er. <strong><a href=\"https:\/\/refrigerationclub.com\/consumers-are-more-demanding\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Erfahren Sie hier, inwiefern die Verbraucher mehr verlangen<\/a><\/strong>.\u201eEs gibt keinen Platz mehr auf dem Markt f\u00fcr den W\u00e4hlerischen, vor allem jetzt, wo es so viele M\u00f6glichkeiten gibt, \u00fcber das Internet einzukaufen. Der Kunde, der ins Gesch\u00e4ft geht, w\u00fcnscht Informationen und m\u00f6chte von jemandem bedient werden, der ihm die L\u00f6sung eines Problems anbietet\u201c, f\u00fcgt er hinzu. Das ist genau die Haltung von Temperfrio mit Sitz in Maring\u00e1 (PR). \u201eDamit wir expandieren und am Markt erfolgreich sein k\u00f6nnen, m\u00fcssen die Investitionen in das Wissen der Verk\u00e4ufer konstant sein und das Team muss vergr\u00f6\u00dfert werden\u201c, sagt Rone Aparecido Grillo, gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Gesellschafter. \u201eUnsere Verk\u00e4ufer kennen das Produkt, das sie anbieten, und k\u00f6nnen so die Anforderungen unserer anspruchsvollen Kunden erf\u00fcllen.\u201c <strong>Partnerschaft mit dem Kunden<\/strong>. In dem k\u00fcrzlich erschienenen Buch Armas <em>da Persuas\u00e3o<\/em> zeigt der nordamerikanische Psychologe Robert B. Cialdini die Funktionsweise eines Grundprinzips, das das Verhalten des Verbrauchers beeinflusst, n\u00e4mlich der Gegenseitigkeit: \u201eWenn du etwas f\u00fcr mich tust, werde ich im Gegenzug auch etwas tun\u201c. Mit anderen Worten, die Menschen schenken denjenigen mehr Aufmerksamkeit, die ihnen Informationen anbieten, die sie nicht haben, oder L\u00f6sungen f\u00fcr eine Frage liefern, die sie besch\u00e4ftigt. W\u00e4hrend der Berater Edmundo Vieira Cortez, Autor des Buches <em>Novas Estrat\u00e9gias de Vendas \u2013 a Venda Focada no Vendedor (New Sales Strategies \u2013 the Sale Focused on the Salesperson)<\/em>, etwas weiter geht und den Vertriebsprofi als jemanden definiert, der mehr als nur Wissen und Technik hat. \u201eDer Profi verkauft, weil er es mag, hat Motivation und Selbstvertrauen, investiert in Beziehungen, strebt nach dem Erfolg des Unternehmens und des Kunden und engagiert sich daf\u00fcr\u201c, sagt er. \u201eEr muss f\u00fcr den Kunden arbeiten, damit dieser ihn als Partner sieht, der bei der L\u00f6sung eines Problems helfen kann\u201c, sagt er. Cortez aktualisierte das Akronym AIDA und betonte, wie wichtig es ist, das Problem des Kunden zu verstehen und die Post-Sales-Phase einzubeziehen. Die von ihm vorgeschlagene Formel lautet SADIAS:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>S<\/strong>ounding out (Sondierung);<\/li>\n<li><strong>A<\/strong>pproach (Ann\u00e4herung);<\/li>\n<li><strong>D<\/strong>emonstration;<\/li>\n<li><strong>I<\/strong>nformation;<\/li>\n<li><strong>A<\/strong>ction of sale (Abschluss und Kauf);<\/li>\n<li><strong>S<\/strong>equencing (Post-Sales, Einordnung).<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u201eTats\u00e4chlich endet der Verkaufsprozess nie. Der Abschluss stellt den Beginn einer Beziehung dar, die gepflegt und verwaltet werden muss. Danach wird der Verk\u00e4ufer zum Berater des Kunden, der ihn bei seinen Anforderungen unterst\u00fctzt und damit ein neues Gesch\u00e4ft betreibt\u201c, schlie\u00dft er. (exklusiv)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Verstehen Sie die Techniken und Empfehlungen von Spezialisten. 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